拼多多为什么能成功?

2020-05-09 11:28:31 乐乐

声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

前几日,拼多多发布了 2019 全年业绩报告。报告显示,拼多多 2019 年实现成交额 10066 亿元,平台年活跃买家数达5. 852 亿,较上一年净增1. 67 亿。

毋庸置疑,拼多多已成为中国第二大电商平台。而着急的不仅是京东,还有阿里。

作为一家成立仅 5 年的公司,拼多多为何发展如此迅猛。

今天村长仅从表象上传递的信息,和各位一起分析一下。

01

天时地利

1、网民急剧增加且规模庞大  

截止到 2019 年 6 月,中国网民规模达到8. 54 亿人,互联网普及率61.2%,人均每周在线时长27. 9 小时。而 2015 年,我国网民规模是6. 88 亿。

同时随着“宽带中国”的战略提出,预估到 2020 年,固定宽带家庭普及率达到70%,网民数量将超过 10 亿人。

2、智能手机普及  

我记得在 2014 年左右,很少有人能用上苹果5。小米、锤子、魅族、小辣椒等互联网手机才刚兴起。

虽然oppo vivo在做渠道下沉,但是那时候能买得起智能手机的还是少数,尤其是在三四五线城市和乡镇。

但从 2016 年开始,随着网费降低、wifi普及、网速提速、千元手机价格战等因素,智能手机开始普遍被使用。

3、物流条件便利  

2014 年我在云南的时候,网购的商品需要 5 天左右才能送达,而偏远的乡镇农村根本就无法配送。

但是从 2018 年起,我农村老家的乡镇上,就已经有顺丰快递了。

现如今,半小时达、当日达、次日达,顺丰包裹专机、专列等一系列快递配送服务,为购物提供了相当的便利。

其实这三点原因,不仅是拼多多收益,对于许多电商平台、视频平台这几年能快速发展,都与此有关联。

这属于基础设施的建设完善,为互联网创业提供了优渥的环境。

乐者电商

02

深得微信独宠

1、支付便利  

微信原本只是一个聊天交友、阅读的工具而已,但自从 2014 年初推出微信红包以后,让在微信的交易变得异常便捷和自然。

无论男女老少,为了抢红包,都自觉地绑定了银行账号。

正是这一步操作,让微信的电商环境得到了迅猛的发展,微商也是从 2014 年开始火爆的。

所以,拼多多得益于微信支付体系的完善,用户可以直接在微信内完成交易。

而不需要像淘宝一样,需要下载淘宝、再注册支付宝绑卡等繁琐又容易引起质疑的步骤。

2、宣传方便  

腾讯在电商领域的野心一直路人皆知,但多次证明自己干肯定不行,所以不如扶持、拉拢其他平台。

从京东、唯品会、蘑菇街再到拼多多,当然还有更多。

其中拼多多,被讽称为腾讯的干儿子,既表达了一些平台对此羡慕又透露出不公待遇。

我从 2016 年开始在微信做裂变活动以来,的确感受过这样的特殊待遇。

同样的活动,我们因所谓的诱导分享被封。但是拼多多比我们做的更凶更明目张胆,却依然能继续使用,关键是连投诉都没有任何回馈。

当然,拼多多也好,微信也罢,偶尔也会出来说一两句,他们也曾被封过。

但无论如何,惩罚力度都不如我们。或者说拼多多对于微信封号、封链接的尺度拿捏,信息掌握一点比我知道的多。

微信的特殊待遇,给拼多多在微信内的爆发式增长提供了极大的便利。

从微信群、公众号、朋友圈、小程序,只要你用微信,你就一定能看到拼多多。

03

深谙用户心理

拼多多,有人喜爱,也有人厌恶。

深究其原因,有一点是始终无法避免。

那就是拼多多的砍价免费领,助力领红包等玩法,让许多人都备受亲朋好友的折磨。

但也有很多人特别的喜欢,不亦乐乎,甚至还建了专门的拼多多互砍互助群。

除了砍价,还有多多果园,多多爱消除,多多赚大钱,天天领现金等等。

拼多多做的这些功能、玩法,随后被各大平台争相效仿,包括淘宝。

也许这些玩法也好,拼多多也好,很难入一般人的法眼,当你说在用拼多多甚至会被嗤之以鼻。

但这一切不能代表所有,反而是拼多多,却代表了大多数。

1、贪便宜  

贪便宜是每个人的天性,任何人都有贪图便宜的时候。

只是在拼多多,这种贪便宜的行为更加常见、大众化而已。

比如我所在的小区,一晚的停车费才 5 块钱。但就是有开奔驰宝马的人,把车停在小区路边。

不是他们付不起 5 块钱,而是他们认为没必要花这 5 块钱,这也是贪便宜的一种。

在拼多多上买东西或者参与活动也是一个道理,做了转发、砍价、拼团等行为,随时就能得到的优惠,为什么要拒绝呢?

不管是苹果手机便宜几百,还是充话费节省几毛,还是拼团分享能省几块,只要利益足够吸引人,就一定会有人为此付出。

2、胜负欲  

拼多多许多活动设置的门槛超级低,但是诱惑力度却很大,比如一分钱抽苹果11。

而拼多多每次设计的活动,都会让用户觉得不坚持下去很可惜。

比如砍价领红包, 100 块钱的红包,自己砍一刀就能砍到98. 7 元,剩下只有 1 块或者几毛钱的差额。

还有砍价免费领微波炉、电饭锅、电视机等家电,一般也是显示只差3、 4 个人助力就会获得成功。

这让许多用户,为此选择群发、私发求助好友。

其中还有很多小细节的设计来增加用户的信任、胜负欲。

比如微信可提现,有N个人提现的动态氛围,选择退出或放弃的时候有挽回措施。

顺便再提一句,拼多多的许多玩法对于四五线用户其实是很友好的。

无论是利益点突出,大字报的宣传形式。

还是立减、立得红包,都比淘宝、京东乱七八糟算不清楚的券来得直接。

有时候,越简单越好,和用户直接谈钱,谈红包,不伤感情。

04

广告无孔不入

拼多多给很多创业者一些错觉,以为拼多多从上线到现在都是依靠微信和红包裂变自然而来的。

的确,微信和红包等裂变活动,让拼多多从 0 到 1 得到快速发展,但是广告的作用仍然不可忽视。

拼多多也有流量的瓶颈期,但是对于流量的获取、品牌曝光,拼多多都能把某个渠道用到极致。

拼多多每年在广告上支出的营销成本,应该比许多创业的电商平台一年的营业额还多。

1、传统渠道  

上至央视下至地方台,从城市的户外灯光秀到农村的刷墙广告。

只要是能打广告的地方,拼多多都没有放过。

主流的卫视综艺节目,拼多多完全复制当时OV的路子,逐一轰炸。

而细分到交通工具,从飞机、高铁、地推、共享单车、公交车,也依然能看见拼多多的身影。

除此外,其他你能看到的传统线下渠道,拼多多都有尝试过投放。

2、线上渠道  

线上渠道主要分为两种,一种是硬广,一种是分销。

a、硬广方面

各位可以去打开微信、抖音、快手、头条四个主流平台,广告也从来没消停过。

这里要单独强调一下快手,快手上凡是有点粉丝量的网红,几乎都接过快手的广告。

其中有个快手的广告账号,投放过的广告作品数超过 9800 个,目前数量还在增加。

b、分销方面

指的是拼多多的“淘宝客”,渠道通过多多进宝成为多多客,可以推广拼多多的优惠券,从而获得商家设定的推广佣金。

多多客从 2018 年初开始至今,发展还是比较快的,尤其是在淘客APP渠道,几乎是全覆盖。

主要是拼多多福利好,覆盖用户多,淘客代理APP们也无法拒绝这样的推广。

大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活动长期霸屏。

05

极致商品策略

一部人把拼多多的成功,归功于社交。尤其是通过多人拼团助力带来的拉新效果。

但我认为这只是常规的电商玩法而已,拼团也好,砍价也罢,都不是拼多多的原创,只是拼多多借助微信发挥到了极致而已。

而且,也只有拼多多才可以在微信内如此肆无忌惮的做拼团、砍价。

我觉得拼团对拼多多的宣传推广其实没有特别大的帮助,因为在拼多多,不会让你拼团失败,系统会自动帮你成团。

电商最终的目的就是为了成交,用户有购买欲望同时也提前支付了货款,对于商家来说,一个人买和两个人买也没区别。

我觉得在商品端,拼多多核心成功的两个月原因是爆品战略和极致低价。

1、爆品战略  

拼多多最早从水果开始起步,直到现在水果还是拼多多的重头戏。

这其中还有一个类目,就是日用百货。而纸巾,又是全力扶持的单品。

拼多多有一款纸巾,一年销量超过 500 万单,成交额超过 5 亿元。

现在,还有像酸辣粉、垃圾袋、坚果、无线耳机、洗衣液等等。

2、极致低价  

不管拼多多主打的百亿补贴是否真实,但是价格低是事实。

从苹果手机数码、大家电到垃圾袋、抽纸这些日用百货,拼多多的商品,几乎可以接受全网比价。

就一个词:便宜!

同样的商品,拼多多走的是薄利多销的逻辑,京东天猫走的是品牌逻辑。拼多多是百货市场、天猫京东是商场。

对于用户来说,可能百货市场去的几率更大,受众也更广,当然更没人愿意多花钱。

拼多多围绕着用户的高频、刚需、低价的商品策略的确做到了极致,现在开始往高客单、大家电的领域在布局。

关键是,价格依旧便宜。

这也是让阿里害怕的原因之一,这也是二选一的原因之一。

说实话,现在至少我家日用百货几乎都上拼多多,日常需要几乎都能满足。

因为买不了吃亏,也买不了上当。我一直在做电商,尤其是义乌小百货,同样的商品淘宝和拼多多完全不是一个价。

尽管拼多多这几年也在努力反攻一二线,试图提升用户对于拼多多廉价、低端、LOW的品牌认知。这和用户对万能的淘宝的褒义评价完全不同。

但是这条路,拼多多还有很长的时间、路程要走。

06

其他思考

1、“拼多多”不会消失

假货、低价这些以前都是淘宝的标签,当淘宝努力进行平台治理的过程中,许多商家逐渐出淘,在拼多多找到了生根发芽的机会。

几乎所有的平台,在壮大以后,都想抛弃这些,转身从街边摊去开商超。

但是,不管这些平台怎么做,街边摊是永远会存在的,街边摊的需求也是会存在的,而且规模很大。

因为,这是社会的基本现实情况。

比如在杭州,月入 5000 就是一个客服、应届生的工资,在杭州才勉强维持生活。

但是你要知道,如果你月入 5000 元,你至少已经打败了中国70%以上的人了。

如果你月入两万,在深圳可以打败97%的人,在广州可以打败98%的人,在上海可以打败94%的人。

所以,拼多多的存在和发展,很合理。

2、拼多多很难复制  

既然如此,那么还会有第二个拼多多嘛?

和拼多多一样打低价的平台有很多,包括之前的淘集集。

但是能做到拼多多如此规模的,预计这几年都很难出现。

也许直播电商或5G电商有可能性,但拼多多也不会做着干等,这样的错淘宝犯过,拼多多应该不会给对手机会。

拼多多的成功,有着各种各样的巧合、运气和实力。

包括拼多多之前做过游戏十分了解用户,之前也做过电商代运营有丰富的商家资源,同时再加上OV预装机的加持,相关的成功因素很多。

从拼多多这件事情上,我至少学会了两点。

a、居安思危

在商业战场上,没有永远的胜者。当年淘宝打败ebay,也不会短短几年而已。

现在拼多多日订单超过京东,追赶淘宝。也再次给了个提醒,这也是为什么说创业一直有机会的原因。

不管是创业 3 年,还是创业百年,稍不注意,就可能倒闭。

这次疫情,也是个很好的教训。

当然,也如拼多多黄铮所说,新世界,新物种一定会出现。

b、抓住机会拼尽全力

拼多多一开始瞄准了四五线大众市场的用户需求,从纸巾、水果、母婴等领域切入。

只要尝到了甜头,就全力以赴,不犹豫,不给对手机会。

包括在快手上的密集包场投放,就是想把快手的流量榨干,用到极致。

这一点,对于我们创业者来说也是值得反思的。

很多时候,创业者太过犹豫,又想要做很多项目,往往因此错过最好的反攻机会。

以上,是关于拼多多的一些表面情况和大家聊聊。

关于拼多多还有许多方面值得研究,后续我会围绕拼多多在用户裂变、互动玩法上做一篇深度的分析。

同时最近关于直播方面,我也会重点关注拼多多直播,敬请期待。


首页
产品
新闻
联系